在空壓機(jī) 市場(chǎng)上，曾經(jīng)有一位老業(yè)務(wù)員問(wèn)老板：“市場(chǎng)上有一個(gè)小品牌，價(jià)格很低，很難對(duì)付，怎么辦?”老板反問(wèn)道：“既然這家品牌這么厲害，為什么一直是家小品牌，而我們卻是大品牌呢?”實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。
在壓縮機(jī)市場(chǎng)上，各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈而頻繁，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但事實(shí)卻是低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
如果我們留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上銷量最差的產(chǎn)品，通常也是價(jià)格最低的產(chǎn)品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段，而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”，但這往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。
價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問(wèn)題，而是營(yíng)銷的核心問(wèn)題。
營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格?！蓖其N是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。
價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)成了營(yíng)銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。而壓縮機(jī)作為生產(chǎn)設(shè)備，需要構(gòu)建的是營(yíng)銷體系，而不是最基礎(chǔ)的上門推銷技巧和用語(yǔ)。
低價(jià)決定了營(yíng)銷的核心要素只能是價(jià)格(低價(jià)成為唯一能夠拿得出手的理由)，因?yàn)榈蛢r(jià)無(wú)法支撐其它營(yíng)銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營(yíng)銷活動(dòng)可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的利潤(rùn)空間決定的。
高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過(guò)程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外，例如開(kāi)山在螺桿機(jī)行業(yè)曾經(jīng)掀起的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際是一次去暴利過(guò)程，而非簡(jiǎn)單的降低價(jià)格。營(yíng)銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會(huì)賣價(jià)格才算領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦。大家對(duì)于價(jià)格的“常識(shí)”，恰恰是營(yíng)銷專業(yè)角度的誤區(qū)。
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